ECの友達紹介キャンペーンの始め方｜初回購入につなげる特典と、紹介を依頼する時期

ECの友達紹介キャンペーンとは、今のお客様が知人を紹介し、その知人の初回購入を条件に特典を渡す仕組みです。決めることは、特典の形、紹介が成立する時点、紹介を依頼する時期の3つです。迷ったら、紹介された人に初回購入のクーポン、紹介した人に次回使えるポイントを渡し、紹介は商品を使ったあとに依頼します。

この記事は、自社のサイトで注文と決済を受け付けているEC・D2Cブランドが対象です。キャンペーン全体の進め方は紹介キャンペーンのやり方｜企画から告知・計測までの7ステップに、定期便の場合はサブスクの紹介制度の作り方｜特典を渡す時期と、解約時の扱いにまとめています。

ECの友達紹介キャンペーンとは：今のお客様の紹介で初回購入を増やす仕組み

ECの紹介は、紹介された人の初回購入で成果が決まります。流れは次のとおりです。

1. 今のお客様が、紹介リンクまたは紹介コードを知人に送ります。
2. 紹介された人が、リンクから自社ECを開くか、注文時にコードを入力します。
3. 紹介された人が、クーポンを適用して初回購入をします。
4. 成立の条件を満たした時点で、紹介した人に特典を渡します。

成立とは、特典を渡す条件を満たした状態のことです。ECでは商品が届くまでに時間がかかり、届いたあとに返品されることもあります。そのため、注文が入った時点で成立とするかを先に決めます。

紹介の対象は自社EC：モール経由の注文は分けて考える

紹介を記録できるのは、紹介リンクやコードの情報が注文まで引き継がれる経路です。自社ECなら、リンク、注文フォーム、注文データを自社で管理しやすくなります。

ECモールの注文はモール側のシステムで進むため、自社の紹介リンクやコードが注文まで引き継がれるとは限りません。モールの規約と機能は、出店先に確認します。

モールでも販売している場合は、紹介のリンク先を自社ECにそろえ、「自社ECでの注文を対象とする」と告知と規約に書きます。リンクを開かずに注文する人もいるので、注文フォームにはコードの入力フィールドも用意します。作り方は紹介コードとは？仕組みと、入力漏れを防ぐ申し込みフォームの作り方にまとめています。

紹介された人には初回購入のクーポン、紹介した人には次回に使える特典を渡す

特典の役割は、渡す相手ごとに違います。

単価の低い商品だけの注文で割引を使われると、利益が残らないことがあります。その場合は、クーポンに最低購入額を設定します。

金額は、他社に合わせず自社の粗利から上限を決めます。計算の方法は紹介特典の決め方｜金額の目安と、お客様が定着する渡し方で説明しています。

紹介できる人を購入者（すでに買ったことがある人）に限ると、紹介した人への特典には通常、総付景品の上限がかかります。規約で限っていなくても、主に購入者に向けて案内する形は、景品類と扱われる可能性があります。確認の手順は紹介キャンペーンと景表法｜特典の上限を4つの問いで判断するにまとめています。

成立の時点は、注文・発送・返品期間後の3つから選ぶ

迷ったら、返品を受け付けるかどうかで決めます。返品を受け付けない商品なら発送の完了、受け付ける商品なら返品の受付期間の終了を、成立の時点にします。

注文の完了で成立とすると、紹介した人はすぐに特典を受け取れます。その分、あとからキャンセルや返品があったときの取り消しが必要です。渡したポイントがすでに使われていた場合の扱いも決めます。

返品の受付期間の終了で成立とすると、取り消しの場面は減ります。商品の到着日が分からないときは、発送日から余裕をみた日数で区切ります。たとえば、受付期間がお届けから14日なら、発送から21日後を成立にします。待ち時間が長くなるので、告知には特典の額と並べて「発送から21日後にお渡しします」と書きます。

時点を決めたら、次の2つも決めます。

• 一部の返品： 残りの注文額が最低購入額を下回ったときに、成立を取り消すか。
• 対象外の注文： 既存のお客様の注文や、自分自身の紹介を数えるか。

条項の書き方は紹介キャンペーンの規約の書き方｜載せる項目と、行き違いを防ぐ記入例に、不正の手口と防ぎ方は紹介キャンペーンの不正対策｜手口の見分け方と、特典を守る付与条件にまとめています。

紹介を依頼するのは注文直後より、商品を使ったあと

注文の直後は商品がまだ届いておらず、知人に勧める材料がまだ少ない時期です。そこで、注文の直後は制度の案内だけにし、紹介のお願いは商品を使ったあとに送ります。

フォローメールを送る時期の目安は、消耗品なら使い始めて効果を感じる頃、服や道具なら初めて使う機会のあとです。まず到着からの日数を決めて送り、紹介リンクのクリック数を見ながら調整します。フォローメールは、電子メール広告の受信を承諾したお客様に送ります。

文面の例は紹介キャンペーンの告知方法｜文面例と、届ける時期にまとめています。

海外のECの例：4社はキャンセルや返品の扱いを公開している

海外の4社は、特典の額とあわせて、キャンセルや返品のときの扱いも公式の案内に書いています。

※2026年11月時点の公開情報をもとに編集部が整理。各社とは関係ありません。条件は変わることがあるため、最新の内容は各社の公式サイトでご確認ください。

Thrive Causemetics：発送前のキャンセルは無効とする

Thrive Causemetics は、化粧品のブランドです。

紹介のページによると、紹介された人は初回購入が$15引きになり、紹介した人は$15分のポイントを受け取ります。紹介された人は新規のお客様に限られ、紹介できる人数に上限はありません。

紹介された人が初回の注文を完了すると、紹介した人にメールで通知が届きます。ただし、発送前にキャンセルされると割引は無効になり、紹介した人も特典を受け取れません（原文「If your friend cancels their order before fulfillment, the referral discount will not be valid, and you will not receive the reward.」）。

Medik8：全額の返品で、紹介した人のポイントを取り消す

Medik8 は、スキンケアのブランドです。

特典プログラムの規約では、紹介された人に、リンクのクリック、medik8.com での注文、割引コードの適用を求めています（原文「Eligible Referral Customers must click your link, place an order on medik8.com, and apply the referral discount code」）。自社サイトの注文に対象を限る書き方の例です。

紹介された人が注文を全額返品すると、紹介した人に付与したポイントは取り消されます（原文「If a Referral Customer returns an order in full any points awarded to the Referrer will be removed」）。

evo：注文が通るとポイントを付与し、返品なら無効になる場合がある

evo は、アウトドア用品を販売するECサイトです。

紹介のページによると、紹介された人は$225以上の初回注文が$25引きになります。最低購入額を付けた初回クーポンの例です。

紹介した人には、注文が通った時点で250ポイントが付与されます。あとから注文が返品またはキャンセルされると、無効になる場合があります（原文「Please note it may be voided if their order is later returned or cancelled.」）。先に渡して、必要なときに取り消す形です。

紹介リンクは新規のお客様向けで、自分のアカウントには使えません。

Castlery：商品の受け取りから30日後に特典を付与する

Castlery は、家具のECブランドです。

カナダ向けサイトの紹介規約によると、紹介された人は初めての購入者に限られ、アカウントに登録して$100のバウチャーを受け取ります。このバウチャーは$1,000超の初回注文に1回だけ、発行から30日間使えます。金額はカナダ向けサイトの規約の表記です。

紹介した人のクレジットは、紹介された人が商品を受け取ってから30日後に付与されます（原文「30 days after Referred Customer has received the product」）。注文がキャンセルも返品もされていないことが条件です。成立の時点を発送ではなく、到着から30日後に置く例です。成立の上限は、同じ紹介された人につき1回、暦月ごとに最大5件です。

始める手順：特典と成立を決めてから依頼し、効果はリピート率で測る

小さく始めるなら、次の順で進めます。

1. 対象を決める： 自社ECの注文を対象にします。
2. 特典を決める： 粗利から上限を決め、紹介された人と紹介した人の特典を決めます。
3. 成立と取り消しを決める： 成立の時点と返品の扱いを規約に書きます。
4. 記録の準備をする： 紹介リンクとコードの入力フィールドを用意し、テスト注文で記録されることを確認します。
5. 紹介を依頼する： まず商品を使ったあとのフォローメールを1通送ります。

効果は、紹介で成立した数だけでなく、紹介で来たお客様がもう一度買ったかどうかで見ます。指標はリピート率で、計算は「期間内にもう一度買った人の数 ÷ 新規のお客様の数 × 100」です。

たとえば、紹介で初回購入をした200人のうち、3か月以内に60人がもう一度買えば、リピート率は30％です。紹介以外で初めて買ったお客様の数字と比べます。読み方はリピート率の計算方法｜リピーター率との違いと、紹介に生かす読み方で説明しています。

紹介で来たお客様のリピート率が低いときは、特典が目当ての注文が混じっているのかもしれません。その場合は、特典の額または成立の時点のどちらか1か所を変更して、測り直します。

まずは、自社の返品の扱いに合わせて成立の時点を1つ決めてください。

Jolt Me について　Jolt Me は、友だち紹介プログラムの立ち上げから特典のお届けまでを自動化する、リファラルマーケティングプラットフォームです。紹介コードの発行、成果の計測、特典の配布、不正の検知までを管理画面ひとつで運用でき、EC・D2C、アプリ・SaaS、スクール、フィットネス・サロンなど幅広い業種で導入いただけます。