紹介特典の決め方｜金額の目安と、お客様が定着する渡し方

紹介特典とは、今のお客様が知り合いを紹介してくれたときに、紹介した人や紹介された人に渡すお礼のことです。決めることは「誰に渡すか」「何で渡すか」「いくらにするか」「いつ渡すか」の4つです。金額は他社の相場に合わせず、自社の粗利から上限を決めます。渡す時期を工夫すれば、特典だけ受け取って離れる人を減らせます。

紹介キャンペーン全体の進め方は紹介キャンペーンのやり方｜企画から告知・計測までの7ステップにまとめています。

紹介特典とは：「誰に・何で・いくら・いつ」を決めて渡すお礼

紹介特典には、紹介した人への「お礼」と、紹介された人への「始めるきっかけ」の2つの役割があります。同じ額でも、渡す相手や時期で、増えるお客様の数と、その人が続くかどうかが変わります。

決めることは次の4つです。

1. 誰に渡すか： 紹介した人、紹介された人、またはその両方
2. 何で渡すか： 自社のポイント、割引、無料期間、商品など
3. いくらにするか： 新しいお客様1人にかけてよい金額の内側で決める
4. いつ渡すか： 申し込みの時点か、利用や支払いを確かめたあとか

4つは互いに影響します。継続を確かめてから渡すなら、特典の額を厚くしても費用を回収しやすくなります。申し込みの時点で渡すなら、額は控えめにしておくほうが安全です。

誰に渡すか：迷ったら両方に渡す

渡す相手は3つの形から選びます。初めて紹介の仕組みを作るなら、両方に渡す形が組み立てやすくなります。

両方に渡すと、費用は2人分かかりますが、紹介した人は「相手も得をする」と伝えられるので、声をかけやすくなります。

紹介した人だけに渡す形では、紹介された人が始める理由はサービスの良さだけです。特典がなくても勧めてくれる、熱心なお客様がいる場合に向きます。

紹介された人だけに渡す形は、初回の割引で試してほしい場合に向きます。「友だちに割引を届けられる」ことが紹介した人へのお礼になります。自分の得を気にせず勧められる一方、2人目、3人目と紹介を続ける理由は弱くなります。

何で渡すか：自社のサービスで渡すと、使い続ける理由になる

特典の中身は、自社のポイント・割引・無料期間のように自社のサービスで渡す形と、商品や寄付のように別の形で渡す方法に分かれます。自社のサービスで渡すと、受け取った人は特典を使うためにサービスに戻ってくるので、継続のきっかけにもなります。

自社ポイントや無料期間は、外部への支払いがないので無料に見えます。実際は、使われた分の売上や、サービスを提供する原価がかかります。費用は額面ではなく、使われたときに減る売上で見積もります。

寄付は、紹介した人が「自分の得のために勧めている」と思われたくない場合の選択肢です。受け取る人が得をしないぶん、紹介された人が始める理由にはなりにくい形です。

いくらにするか：相場に合わせず、粗利から上限を決める

紹介特典の金額に、決まった相場はありません。国内の身近な6つのサービスでも、特典の額や形は、数十ポイントから13,000ポイント（楽天モバイル）まで、サービスによってばらばらです（2026年10月時点。各社の額はリファラルマーケティングとは？紹介の5つの型・事例・特典の決め方の表にまとめています）。額の差は、サービスの単価や、お客様が続く期間の違いから生まれると考えられます。

上限は、新しいお客様1人にかけてよい金額から逆算します。式は「1人あたりの月の粗利 × 平均の継続月数 × 獲得に回せる割合」です。紹介した人と紹介された人への特典の合計が、これを超えないようにします。月額3,000円・粗利率50％・10か月継続・獲得に回せる割合30％の例では、4,500円までが目安です（計算の詳細は同じ記事にあります）。

固定額か、利用料金の割合か

金額の決め方には、「1人につき500円分」のような固定額と、「利用料金の20%」のような割合の2つがあります。

• 固定額： 告知で伝えやすく、予算も立てやすい形です。プランや単価が1つのサービスに向きます。
• 割合： 高いプランを選んだ人の紹介ほど特典も大きくなり、費用は売上の一定の割合に収まります。プランや料金が複数あるサービスに向きます。

利用料金の割合で渡す例：エックスサーバー

エックスサーバーは、レンタルサーバーなどを提供するサービスです。

お友達紹介プログラムでは、紹介した人への報酬と、紹介された人への割引を、どちらも初回の利用料金に対する割合で決めています。XServer レンタルサーバーの場合は、次のとおりです（2026年10月時点）。

紹介報酬・割引は、いずれも利用料金の「20%」です。

XServer レンタルサーバーでは、「最大28,512円」のように上限の額が示されています。紹介された人には、有料の契約で「契約時に即時に割引」が適用されます。紹介した人への報酬は「お友達ご契約後の最短翌々月に」支払われます。その時点でお友達の契約が返金やキャンセル等で終わっていれば、対象外です。

割合で決めても、上限の額を並べて書いておくと、紹介した人は受け取れる額の目安を持てます。

いつ渡すか：利用や支払いを確かめてから渡すと、お客様が定着しやすい

特典を渡す時期は、申し込みの時点・初回の利用や決済のあと・一定期間の継続のあとの3つから選びます。あとになるほど、特典だけ受け取って離れる人への費用は減り、紹介した人が受け取るまでの時間は延びます。

エックスサーバーの例は、申し込みの直後ではなく、契約が続いているかを確かめてから渡す形です。報酬の支払いを契約の翌々月以降に置き、その時点で契約が続いていることを条件にしているので、すぐに解約された紹介には報酬が出ません。

ウェルスナビは、全自動の資産運用サービスです。友達招待プログラムは、さらに後ろで特典を渡す例です。このプログラムでは、招待した人と招待を受けた人の両方に「1名招待ごとに500円」の現金を渡しています。ページには「当プログラムは「期間限定のキャンペーン」ではございません。」とあり、2021年3月25日に始まった常設の制度です（2026年10月29日に取得）。

招待を受けた人は、招待リンク経由の専用ページで口座開設を申し込み、口座開設日の翌々月末までに運用を始めます。そのうえで「口座開設日の翌々月末時点で10万円以上の残高」があり、運用開始から翌々月末まで出金しないことが条件です。特典が入金されるのは、運用を始めた月を1か月目として4か月目の中旬〜下旬です。すでに口座を持っている人や法人などは対象外です。

特典は500円と少額ですが、運用を始めて残高を保ち、出金しないところまで確かめてから渡します。特典だけ受け取って離れる人への費用が出にくい設計と読めます。

渡す時期と一緒に、次の条件も決めておきます。

• 紹介される人： 新規のお客様だけを対象にするか
• 紹介した人： 特典を渡す時点で契約中であることを求めるか
• 返金・解約： 特典を渡す前後に起きたとき、どう扱うか

渡す時期と条件は、告知のページに特典の額と並べて書きます。月額のサービスでの選び方はサブスクの紹介制度の作り方｜特典を渡す時期と、解約時の扱いにまとめています。

紹介した人への特典は、紹介できる人を誰にするかで法律上の扱いが変わります。消費者庁の景品に関するQ&Aの Q31 は、「紹介者を自己の供給する商品又は役務の購入者に限定する場合には、取引に付随する提供となり、景品類に該当し、通常、総付景品の規制の対象となります」としています。上限の確かめ方は紹介キャンペーンと景表法｜特典の上限を4つの問いで判断するにまとめています。

まずは「いくらまでかけられるか」と「いつ渡すか」の2つを決めてください。この2つが決まれば、誰に何で渡すかは、その範囲の中で選べます。

Jolt Me について　Jolt Me は、友だち紹介プログラムの立ち上げから特典のお届けまでを自動化する、リファラルマーケティングプラットフォームです。紹介コードの発行、成果の計測、特典の配布、不正の検知までを管理画面ひとつで運用でき、EC・D2C、アプリ・SaaS、スクール、フィットネス・サロンなど幅広い業種で導入いただけます。