サブスクの紹介制度の作り方｜特典を渡す時期と、解約時の扱い

サブスクの紹介制度とは、契約中のお客様が友だちを紹介し、その友だちの決済が続いたときに特典を渡す仕組みです。物販の紹介と違い、申し込みの時点では成果が決まりません。そのため、特典を渡す条件を「申し込み」ではなく「決済が続いたこと」に置くのが要です。

この記事では、定期便・アプリ・動画配信・個人向けの SaaS など、オンラインで申し込む月額のサービスに絞ります。紹介キャンペーン全体の進め方は紹介キャンペーンのやり方｜企画から告知・計測までの7ステップに、店舗に通う月額会員の場合はジムの紹介制度の作り方｜特典の決め方と、続く会員につなげる条件にまとめています。

サブスクの紹介制度とは：成立の条件を「決済が続いたこと」に置く仕組み

物販とサブスクでは、紹介の成果が決まる時点が違います。

違い	物販	サブスク
成果が決まる時点	購入したとき	決済が続いたとき
途中の変化	返品	解約・返金・プラン変更
無料期間	少ない	あることが多い

サブスクでは、申し込みの直後に解約されることがあります。無料期間だけ使って解約する人もいます。申し込みの時点で特典を渡すと、売上が立たないまま特典の費用だけが残ります。

そこで、紹介の「成立」を決済で区切ります。成立とは、特典を渡す条件を満たした状態のことです。

特典を渡す時期は「初回の決済」「無料期間明け」「一定期間の継続」から選ぶ

迷ったら、無料期間があれば「無料期間明け」、なければ「初回の決済」で始めます。申し込み直後の解約が目立つようなら、2回目の決済に延ばします。

型	成立の区切り	向いているサービス
初回の決済	1回目の支払い	無料期間がない
無料期間明け	無料期間後の初回の支払い	無料期間がある
一定期間の継続	2回目以降の支払い・購入から30日後など	申し込み直後の解約が多い

初回の決済で区切ると、紹介した人は早く特典を受け取れます。

無料期間があるサービスでは、無料期間が終わって最初の支払いがあった時点で区切ります。無料期間の申し込みで特典を渡すと、無料期間だけ使って解約する人にも特典を渡すことになります。

一定期間の継続で区切ると、特典の無駄は最も少なくなります。その分、紹介した人が特典を受け取るまでの時間は延びます。成立までの期間は、告知のページに特典の額と並べて書いておきます。

1回きりの特典か、継続報酬か：粗利と解約率で決める

紹介した人への特典には、成立したときに1回だけ渡す形と、紹介された人が払い続けるあいだ毎月渡す形（継続報酬）があります。

1回きりの特典は、1件ごとの費用が決まっているため、予算を立てやすい形です。継続報酬は、紹介された人が続くほど紹介した人の受け取りも増えます。そのため、続けて使いそうな人を紹介する理由になります。一方で、終わりを決めないと費用がいつまでも続きます。

粗利： お客様1人から毎月残る利益です。継続報酬はこの一部を渡し続ける形なので、粗利が小さいサービスでは続けにくくなります。
解約率： 毎月どれだけのお客様が解約するかです。解約率が高いと、1回きりの特典を渡した直後に解約され、費用を回収できないことがあります。

月額2,000円で、お客様1人あたりの粗利が月1,000円のサービスを例にします。紹介した人に1回きりで1,000円分の特典を渡す場合、紹介された人の1か月分の粗利と特典の費用が同じ額になります。毎月200円を渡す継続報酬にすると、紹介された人が続く限り、毎月の粗利のうち800円が残ります。紹介できる人を購入者（契約したことがある人）に限る設計では、この額が総付景品の上限に収まるかを先に確かめます（確かめ方は紹介キャンペーンと景表法）。

継続報酬にするなら、「最長12か月まで」のように期間か上限を決めておきます。

特典の形は「無料期間の延長」「月額の割引」「ポイント」「上位プラン」から選ぶ

サブスクの特典は、現金より自社のサービスで渡すと設計しやすくなります。受け取った人がサービスを使い続ける理由にもなります。

特典の形	例	向いている場面
無料期間の延長	1か月分を無料	料金のプランが1つ
月額の割引	翌月の月額から500円引き	金額を細かく決めたい
ポイント	次の決済に使えるポイント	定期便で単品も売る
上位プラン	上位プランを1か月無料	プランが複数ある

紹介した人への特典を翌月の割引や無料期間の延長にすると、契約を続けている人だけが受け取れます。紹介された人への特典は、申し込みのハードルを下げるためのものです。

マイページで紹介リンクを渡す設計にすると、紹介できる人は購入者（契約したことのあるお客様）に限られることが多くなります。消費者庁の景品に関するQ&Aの Q31 では、紹介者を購入者に限定する場合、紹介者への謝礼は景品類に該当し、通常、総付景品の規制の対象になると説明されています。サブスクでは、契約したことがあるお客様が購入者に当たると考えられます。特典の上限の確認方法は紹介キャンペーンと景表法｜特典の上限を4つの問いで判断するにまとめています。

解約・返金・プラン変更の扱いは、始める前に規約に書いておく

サブスクでは、成立の前後に解約・返金・プラン変更が起きます。どの場合に特典を渡し、どの場合に取り消すかを、規約に書いておきます。

紹介される人： 新規のお客様だけを対象にするか。無料プランだけを使っていた人を含むか
紹介した人： 特典を渡す時点で契約中であること。自分自身の紹介は対象外
成立の前の解約： 成立の前に解約・返金があれば対象外
成立の後の返金： 返金やチャージバック（カード会社を通じた支払いの取り消し）があれば、特典を取り消すか
プラン変更： 成立の前に下位のプランへ変えたとき、成立として扱うか
特典の性質： 現金に換えられるか。有効期限と上限
制度の変更・終了： 内容を変える・終えるときの告知の方法

海外の例では、Grammarly の紹介規約（2023年10月1日発効）が、紹介される人を「a new user or a current user who has never used Grammarly Premium」（新規のユーザー、または Grammarly Premium を使ったことのない既存のユーザー）としています。無料で使っている人も、有料プランを使ったことがなければ対象になる書き方です。同じ規約は、不正や濫用、チャージバックがあった場合に報酬を取り消せることや、報酬を現金に換えられないことも定めています。

海外の例：Uscreen と CookieYes は、支払いのあとに特典を付与する

Uscreen：無料期間があれば、無料期間明けの支払いで付与する

Uscreen は、クリエイターが会員制の動画配信サービスを作れるサービスです。会員が友だちを紹介する機能があり、ヘルプ（2026年10月時点）に条件が書かれています。

紹介した人への報酬は、30日分の無料の購読です（設定のヘルプ）。付与は、紹介された友だちが初回の請求を支払ったあとです。無料期間がある場合は、無料期間が終わって初回の支払いがあったあとになります（原文「For subscriptions with free trials, the reward is added after the trial period ends and the first payment is made.」）。

紹介した人は、その時点で有効な購読を持っている必要があります（原文「the referrer must have an active subscription at the time the referred friend pays their first invoice」）。紹介された友だちが初回の支払いをした時点で、紹介した人の購読が切れていれば、特典は付与されません。

紹介リンクが使えるのは、ウェブからの申し込みだけです（原文「referral links only work when the referred person signs up via the web」）。モバイルアプリやテレビのアプリからの申し込みは数えません。アプリでも申し込みを受けるサービスは、どの経路の申し込みを数えるかを告知に書いておきます。

CookieYes：有料プランの購入から30日後に付与する

CookieYes は、Webサイトの Cookie の同意バナーを作れるサービスです。紹介プログラムのページ（2026年10月時点）によると、紹介した人の報酬は、紹介された人が有料プランを購入してから30日後に付与されます（原文「Rewards are credited 30 days after your referral purchases a paid plan.」）。紹介される人は、既存の CookieYes ユーザーではない、新規のユーザーに限られます（原文「Referral must be a new user, not an existing CookieYes user.」）。

3つの型でいえば、Uscreen は「無料期間明け」、CookieYes は「一定期間の継続」に近い形です。

紹介で来たお客様の継続率を分けて測る

紹介制度の効果は、紹介で申し込んだ人数だけでなく、その人たちがどれだけ続いたかで見ます。サブスクでは、続いた月数がそのまま売上になるからです。

見る数字は次の4つです。

紹介で成立した数
紹介で申し込んだ人の3か月後の継続率（紹介以外で申し込んだ人と比べる）
無料期間から有料に移った割合（無料期間がある場合）
成立1件あたりの特典の費用

継続率を分けて計算するには、申し込みのときに誰の紹介かを記録しておきます。紹介リンクと申し込みフォームのコード欄の作り方は紹介コードとは？仕組みと、入力漏れを防ぐ申し込みフォームの作り方にまとめています。

紹介で申し込んだ人の継続率が低いなら、特典が目当ての申し込みが混じっているかもしれません。そのときは特典の額より先に、成立の区切りを見直します。継続率の測り方はリテンション施策とは？お客様が続く仕組みと、紹介につなげる方法で説明しています。

まずは「特典を渡す時期を3つの型のどれにするか」と「1回きりの特典か継続報酬か」の2つを決めてください。この2つが決まれば、規約の項目も決めやすくなります。

Jolt Me について　Jolt Me は、友だち紹介プログラムの立ち上げから特典のお届けまでを自動化する、リファラルマーケティングプラットフォームです。紹介コードの発行、成果の計測、特典の配布、不正の検知までを管理画面ひとつで運用でき、EC・D2C、アプリ・SaaS、スクール、フィットネス・サロンなど幅広い業種で導入いただけます。