ジムの紹介制度の作り方｜特典の決め方と、続く会員につなげる条件

ジムの紹介制度とは、会員が友だちを誘い、その友だちが入会したときに特典を渡す仕組みです。特典は、紹介した会員にも、紹介された人にも渡せます。要点は、特典を渡すきっかけを「入会した時点」ではなく、「初月の会費を払った時点」や「一定期間続いた時点」に置くことです。

制度全体の組み立て方は紹介キャンペーンのやり方｜企画から告知・計測までの7ステップにまとめています。この記事では、ジムやフィットネス・スタジオのような月額会員のサービスに絞ります。

ジムの紹介制度が、物販と違う3つの点

月額会員のサービスは、1回の購入で取引が終わりません。そのため物販とは、考えることが3つ違います。

| 違い | 物販 | ジム（月額会員） |

|---|---|---|

| 価格 | 商品の価格 | 入会金と月会費 |

| 成果 | 買ったら終わり | 続いた月数で決まる |

| 途中の変化 | 返品 | 休会・退会 |

価格が2つに分かれるため、特典を入会金と月会費のどちらで渡すかで、ジムの負担も受け取る人の感じ方も変わります。

成果は続いた月数で決まります。入会してすぐ辞める人に特典を渡すと、受け取った会費より特典の費用のほうが大きくなることがあります。

休会と退会もあります。特典を渡す前に休会や退会が起きたときの扱いを、始める前に決めておきます。

国内の例：コナミスポーツクラブは利用の開始で特典を付与する

コナミスポーツクラブは、会員の紹介で入会した場合の紹介特典として、紹介した会員と入会した人の両方に、デジタル商品券1,000円分（店頭での支払いに使える商品券）を付与する制度を案内しています。ページに終了日の記載はありません。

特典は、入会の手続きをしただけでは付与されません。成立の区切りは、会員証の発行と利用の開始です（原文「ご入会者様が会員証発行、かつ利用開始をされると、最短で翌日以降に付与されます。」）。後で紹介する英国の Better は、会費の引き落としで区切っています。

対象になる人と、ならない人は次のとおりです。

紹介できる人：フィットネス月会費会員・都度利用会員・大人スクール会員・運動塾会員
入会する人：月会費会員・大人スクール会員・運動塾会員
利用開始前と退会後の会員：紹介する側として対象外（原文「ご利用開始前、または退会後のお客様は紹介特典対象外です。」）
再入会・プランの変更など：対象外（原文「再入会、都度利用プランから月会費プランへの変更、および、カルチャースクールへの入会は対象外です。」）

WEB で入会する人が特典を受けるには、紹介した会員から届く LINE 通知内の URL から手続きする必要があります。

特典の形は「入会金」「月会費」「紹介した会員の翌月」から選ぶ

月額会員のサービスでは、特典を会費の割引で渡すと設計しやすくなります。月会費の割引なら、受け取った人が通い続ける理由にもなります。

| 渡す相手 | 特典の例 | 向いている場面 |

|---|---|---|

| 紹介された人 | 入会金の無料 | 入会金があるジム |

| 紹介された人 | 初月の月会費の割引 | 入会金がないジム |

| 紹介した会員 | 翌月の月会費の割引 | 会員に続けてほしいとき |

紹介された人への特典は、入会のハードルを下げるためのものです。

紹介した会員への特典を翌月の月会費の割引にすると、翌月も会員でいる人だけが受け取れます。

消費者庁の景品に関するQ&Aの Q31 では、紹介者を購入者（ジムでいえば会員）に限定する場合、紹介者への謝礼は景品類に当たり、通常は総付景品の規制の対象になると説明されています。限度額の確認方法は紹介キャンペーンと景表法｜特典の上限を4つの問いで判断するにまとめています。

成立の条件は「初月の支払い」または「継続の期間」で区切る

紹介の成立は、入会の手続きではなく、会費の支払いで区切ります。入会だけで特典を渡すと、特典が目当ての入会とすぐの退会を防げないからです。

条件は、次の順で決めます。

成立のタイミング：初月の会費の支払いか、2か月目の会費の支払いか
特典を渡す時期：成立を確認した翌月の会費から割り引く、など
休会の扱い：成立の前に休会したら、復帰して会費の支払いがあった時点で成立とする、など
退会の扱い：成立の前に退会したら対象外、紹介した会員が特典を渡す時点で退会していたら渡さない、など
対象外になる人：既存の会員、退会した人の再入会、自分自身の紹介

たとえば成立を2か月目の支払いに置くと、5月に入会した人が5月分と6月分の会費を払った時点で成立し、紹介した会員には7月の会費から割引が適用されます。

成立を遅くするほど特典の無駄は減りますが、紹介した会員が特典を受け取るまでの時間は延びます。迷ったら初月の支払いで始め、すぐ退会する人が目立つようなら2か月目に延ばします。決めた条件は、特典の額と同じページに書いておきます。（関連記事：紹介キャンペーンの企画書の書き方｜テンプレートと、承認で聞かれる特典と費用）

海外では、英国でレジャーセンターを運営する GLL（Greenwich Leisure Limited）が、Better のブランドで、紹介制度の規約を公式サイトに公開しています。規約に終了日の記載はありません。紹介した会員には、紹介1件につき10ポンドの会員クレジットが付与されます（原文「Eligible referrers will receive £10 membership credit for each successful referral.」）。紹介された友だちには、最初の支払いから10ポンドの割引が適用されます。

月額の会員を紹介した場合は、入会後に口座振替（Direct Debit）が1回以上引き落とされた時点で、紹介した会員の特典が確定します（原文「at least one Direct Debit payment has been collected.」）。年額の会員を紹介した場合は、年会費の支払いが完了した時点で確定します。年額の会員が14日間のクーリングオフ期間内に解約したときや、チャージバックが起きたときは、特典は取り消されます。

紹介した会員のクレジットは、月額なら次の口座振替に充当されます。使う前にそのクレジットがひもづく会員資格が解約されると、クレジットは失効し、復活や現金払いはできません（原文「the credit will be forfeited and cannot be reinstated, transferred, or paid in cash.」）。

上限は、1人の会員が1暦年（1月1日〜12月31日）に受け取れる紹介特典で1,200ポンドまでです（原文「Members may earn up to £1,200 in referral rewards in any calendar year」）。

紹介コードは入会時にオンラインで入力する必要があり、あとから適用することはできません。紹介した会員本人は、自分のコードを使えません（原文「Referral codes cannot be applied retrospectively and cannot be used by the person making the referral.」）。

オンライン入会で紹介を受け付ける：紹介リンクとコード欄を両方用意する

友だちがジムに興味を持っても、入会は後日オンラインで済ませることがあります。そのときに誰の紹介かを記録できるよう、入口を2つ用意します。

紹介リンク：会員ごとのコード付きの URL。メッセージで送れて、開くとコードが入力された状態で入会フォームに進む
紹介コード欄：入会フォームの中の入力欄。リンクを使わずに入会した人が、自分でコードを入力する

コード欄は、支払い情報の入力より前に置きます。入会を終えてから気づいても、入力する場所がないからです。入力し忘れた人があとで申し出たときに認めるか、認めるなら入会から何日以内かも、告知のページに書いておきます。フォームの作り方は紹介コードとは？仕組みと、入力漏れを防ぐ申し込みフォームの作り方にまとめています。

海外の例：Planet Fitness の「同伴」の特典は、紹介とは別物

ジム Planet Fitness は、会員プラン Black Card の特典として、同伴者を連れて行けることをオーストラリアの公式ブログで紹介しています。オーストラリアでは、同伴はスタッフのいる時間に限られ、同伴者は13歳以上で、18歳未満は保護者の同意書が必要です。同伴者はスパやクラスなどを使えず、ジムのフロアと器具だけを使えます。

同伴は、友だちにジムを試してもらう入口になります。ただ、同伴の特典だけでは、その友だちが入会したときに誰の紹介かを数える仕組みにはなりません。

同伴を紹介につなげるなら、同伴した友だちに会員の紹介リンクを渡し、そこから入会したら紹介として数えます。同伴の特典と紹介の特典を別に決めておくと、どちらが入会に効いたかを分けて見られます。

効果は「紹介で入会した会員の継続率」を分けて見る

紹介制度の効果は、紹介で入会した人数だけでなく、その人たちがどれだけ続いたかで見ます。月額会員のサービスでは、続いた月数がそのまま売上になるからです。

見る数字は次の3つです。

紹介で成立した数
紹介で入会した人の2〜3か月目の継続率（紹介以外で入会した人と比べる）
成立1件あたりの特典の費用

紹介で入会した人の継続率がそれ以外の人より低いなら、特典が目当ての入会が混じっているかもしれません。その場合は、特典の額を下げる前に、成立の条件を2か月目の支払いに延ばしてみます。継続率の測り方はリテンション施策とは？お客様が続く仕組みと、紹介につなげる方法にまとめています。1人の会員が何人を連れてくるかは、バイラル係数で読めます。

まずは「成立のタイミング」と「紹介した会員の特典を翌月の会費の割引にするか」の2つを決めてください。この2つが決まれば、休会・退会の扱いや告知の文面も決めやすくなります。

Jolt Me について　Jolt Me は、友だち紹介プログラムの立ち上げから特典のお届けまでを自動化する、リファラルマーケティングプラットフォームです。紹介コードの発行、成果の計測、特典の配布、不正の検知までを管理画面ひとつで運用でき、EC・D2C、アプリ・SaaS、スクール、フィットネス・サロンなど幅広い業種で導入いただけます。